Expert: Pochopte základní vzorce, jak fungují manipulace

Schopný manipulátor typu „šmejd“ umí vyzrát prakticky na každého. Mistrně používá takové techniky, kterými připraví o peníze prosté, ale i velmi inteligentní lidi. Prokouknout jejich manipulační hry přitom není vůbec snadné.  "Vrcholem manipulace je, když nezjistíte, že jste manipulováni," upozorňuje Ivo Toman. 
 
Podobnou zkušenost má například 55letý Mirek z Prahy. "Loni mi volala poradkyně a doporučila, že bych měl svou starou životní pojistku aktualizovat. Znal jsem ji už z dřívějška. Byla nesmírně ochotná, mluvila přesvědčivě, přinesla propočty a vysvětlila mi, proč je užitečné se o pojistku starat. Při podpisu formulářů se ptala na mou rodinu, zajímala se, jak se daří mé firmě… Nedošlo mi, že odvádí pozornost, abych se nepodíval, co vlastně podepisuji. Pak jsem zjistil, že mi k podpisu podstrčila zcela novou investiční životní pojistku, aby inkasovala vysokou provizi."
 
Jak podobným manipulacím čelit? "Jednoduše tak, že pochopíte základní vzorce, jak to celé funguje. Pak se dokážete bránit, protože pochopíte, že s vámi chce někdo manipulovat," říká marketingový expert Ivo Toman.
 
K manipulacím se podle Tomana uchylují lidé ze dvou důvodů: "Jednak proto, aby se cítili lépe, protože chtějí získat ve svém okolí lepší pozici. Druhým důvodem je snaha vydělat na tom." Při analýzách, jak umějí manipulátoři zařídit, aby vydělali, dospěl Ivo Toman k několika základním vzorcům jejich chování.
 
1. vzorec Snáz se manipuluje unavený člověk
 
Schopný manipulátor umí zařídit, abyste nepřemýšleli a přestali být obezřetní. Kalkuluje s tím, že vás snáze zmanipuluje, když jste unavení. Sází totiž na to, že unavený člověk se nedokáže pořádně soustředit. Paradoxní přitom je, že čím jste chytřejší, tím jste v určitém ohledu zranitelnější.

Aby manipulátoři otupili vaši obezřetnost, používají k tomu nejrůznější taktiky. Dohodnou si například schůzku na dobu, kdy již předpokládají vaši únavu. Zavalí vás množstvím informací, které si cíleně připraví. Texty či propočty připraví tak, aby písmo bylo rozostřené a hůře čitelné. V internetové době využívají i další taktiky typu: www.prodejnaroku. Počítají totiž s nepozorností lidí a sázejí na to, že většina lidí si vyloží internetovou adresu jako "prodejnu roku". Pod tímto označením se přitom skrývá "prodej nároků".
 
2. vzorec  Manipulaci si nemusíte vůbec uvědomit
 
Schopný manipulátor umí rozehrát dokonalé divadlo, aby vás vtáhl do své hry a pracoval i s vašimi pocity. Vůbec vám přitom nedojde, že jde o manipulaci. A jak se to dělá? Třeba tak, že během výkladu mu najednou vypadne z paměti určitý výraz, na který si nemůže vzpomenou. Začne navazovat oční kontakt a hledat nápovědu: "Šije se s tím, je to ostré…no, jak se tomu…, když se píchnete, teče krev…"
 
A odpovědi se určitě dočká, jako "nápověda" reaguje řada lidí. "Je přece přirozené, když si někdo nemůže na něco vzpomenout. Podle tohoto vzorce vás může manipulátor dostávat postupně na svou stranu a přesně tam, kam chce. Vrcholem manipulace je, když nezjistíte, že jste manipulováni," upozorňuje Toman.
 
3. vzorec Neznalost je klíčem k úspěchu
 
Schopný manipulátor ví, že funguje i další vzorec: "Kdo se v oboru vyzná, toho jen tak nedostanu. Kdo se v oboru nevyzná, s tím je to snadnější." Proto raději sází na základní neznalost problematiky a vybírá si pokud možno zranitelnější klienty.

Umí přitom vycítit a vyhmátnout ty, kteří mají nějaký problém – například zdravotní nebo sociální. A nejlepší je, když jde o kombinaci obou problémů, tedy o člověka s podlomeným zdravím, který má málo peněz. Ve svých manipulacích používá líbivé věty, které umocňuje tvrzením: "A já vám nabízím řešení!"

4. vzorec Zabírají odborná tvrzení expertů
 
Schopný manipulátor se umí opírat o tvrzení odborníků. Mnohdy jde ovšem jen o jeho vlastní výroky. Protože se považuje za odborníka, je natolik přesvědčivý, že mu řada lidí uvěří. Ti nejlepší manipulátoři mají navíc i obrovské charisma, kterým dokážou svá tvrzení dokonale prodat.

Jedou přitom podle přesvědčivého scénáře, na jehož konci je jediný cíl:
"Když vás přesvědčím, že ochráním vaše zdraví, dáte mi peníze."
"Když vás přesvědčím, že vaše peníze umím zhodnotit, dáte mi je."
 
Manipulátoři umí být dokonalí i v tom, jak vypadají. "Oblékají se tak, aby vzbuzovali dojem, který chtějí vyvolat. Například odborník na výživu a zdraví se oblékne do bílého. Expert na peníze zase přednáší v uhlazeném obleku jako bankéř. To na naprostou většinu lidí zabere," říká Ivo Toman.
 
A jaké výroky signalizují, že jednáte s manipulátorem, který na vás chce vydělat? "Když vám někdo slibuje vysoké výnosy s nízkým rizikem. Když vám někdo garantuje jistý výnos. Jistotu přece nemáme nikdy. Obezřetným je třeba být i při tvrzení: To je naše know-how, tato nabídka platí jen dnes! Čím více je těchto slibů, tím více vše smrdí," uzavírá odborník.
 
Autor: Eva Sovová

Zdroj: http://finance.idnes.cz/ivo-toman-zakladni-vzorce-jak-funguje-manipulace-fbc-/viteze.aspx?c=A130801_094445_viteze_sov